医药行业的SFE到底做什么？

摘录自：

https://www.zhihu.com/question/46892834

SFE(Sales Force Effectiveness)简单就是销售队伍的效率与效能，在医药行业中到底什么角色？各大公司到底做的什么？需要什么能力？未来的职业发展在哪里？

2019年底更新

现在来看，真是 too young too naive啊

哈哈哈哈

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2016.9.25再更

我的SFE经验仅限于医药行业，但SFE的方法是很多行业都通用的，以我有经验的为例吧。
本人经验，在Top5的MNC做过inhouse的SFE，现在consulting firm,也做过客户的SFE项目。

在医药行业中到底什么角色？
SFE sales force effectiveness，也叫CE commercial effectiveness，是通过各种方法帮助企业实现商业绩效优化，主要是针对销售团队的。现在也逐渐有 marketing excellence这样的部门了。
但是SFE到底什么角色？我也说不清楚。

到底做什么的？
SFE主要工作的大概流程是：

1.评估市场潜力（市场有多大）
2.客户分级和选择目标客户（去哪儿卖）
3.销售指标设定及分配（卖多少，如何合理的分配到客户上）
4.销售团队规模测算（用多少销售人员）
5.销售辖区配置（销售人员如何分配）
6.奖金激励政策设计（如何激励销售团队）

药企里的部门大概有如下几个主要职能，不同公司会有差异。
BA 商业分析：内外部数据的分析和上述12345的工作
销售奖金：奖金计划设计、分析、回顾优化 上述6
销量数据管理：公司销量数据的管理和维护
CRM客户关系管理 customer relationship management：客户关系管理系统，销售行为的规范
（MD 用中文写真的坑死了）

需要什么能力？
硬技能：Excel（+VBA）和PPT的要求比较高，数据量大的话Access和sql也需要点。
Excel不能熟练使用Excel的话就是会死的，没有余地；VBA好的话能提高工作效率；Business Modeling也需要。PPT做得漂亮的话，就能很好地展示自己的想法。
软技能：沟通能力，需要和公司的各个部门沟通（销售、市场、培训、人事、财务）；业务理解能力，就是要熟悉一线业务的情况，毕竟是支持部门。

未来的职业发展在哪里？
我也不造啊。反正我没什么追求，挣点钱养得起自己，能请得了假够出去玩。
SFE的方法论是ZA的那俩人发明的，也不是只适用于医药行业，各行各业都适用。大众点评据说也有SFE，据说是把以前AZ的SFE整个挖过去了。。我看到51job上加勒比油轮似乎也在招SFE的岗位。

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竟然有人问这个问题……
专职做SFE的马克下，等我搭完这个model再来回答…….